Pack de coaching (bono de sesiones)

Pack de coaching: ¿de qué hablamos?

Empaquetar es el primer cambio estructural que casi todos los coaches hacen en sus precios, y normalmente cambia más cosas que los ingresos. Vender por horas es vender tu tiempo, lo que invita al cliente a compararte con cualquier otra hora del mercado. Vender un pack es vender un alcance y un resultado, mucho más difícil de comparar y mucho más fácil de entregar bien, porque las dos partes saben exactamente qué está incluido antes de que nadie empiece.

Qué tiene que definir un pack

Un pack solo merece la pena si elimina ambigüedad. Cada elemento de la lista de abajo debería estar escrito y visible para el cliente antes de comprar, porque cada uno es un sitio donde una suposición no dicha se convierte en una discusión en la semana seis.

• Duración o cantidad: doce semanas, o diez sesiones, con fecha de caducidad.
• Qué se entrega: programación, nutrición, check-ins, mensajería, sesiones presenciales.
• Tu tiempo de respuesta y los días en los que no estás disponible.
• Qué pasa con una cancelación, una falta sin avisar o una pausa.
• Condiciones de pago: por adelantado, a plazos o por domiciliación.
• Qué no está incluido explícitamente, que es la línea que evita más discusiones.

Pack frente a precio por sesión

Los dos modelos producen negocios muy distintos a partir del mismo trabajo de coaching.

Construir una gama en vez de una sola oferta

Un solo pack obliga a todos los clientes al mismo sí o no. Tres packs, con una diferencia real entre ellos, permiten al cliente elegir su nivel de acompañamiento en lugar de elegir si trabaja contigo o no. La forma clásica es un nivel autogestionado, un nivel con coaching completo y un nivel de acompañamiento alto con presencial o tiempo individual, con los precios puestos de forma que el del medio sea la respuesta obvia para la mayoría.

La diferencia entre niveles tiene que ser sustancia, no número de palabras. Si tu nivel premium es tu nivel estándar con «soporte prioritario» añadido, los clientes lo van a notar y la gama deja de funcionar.

Dónde fallan los packs

El fallo más común es el pack sin fecha: diez sesiones sin caducidad, vendidas hace dos años, que un cliente quiere usar de repente. Ponle siempre un periodo de validez y déjalo por escrito. El segundo fallo es la deriva del alcance, cuando el soporte por mensajes se convierte sin avisar en una línea de atención 24 horas; la solución es definir tiempos de respuesta desde el principio en vez de sufrirlos después.

El tercero es poner precio a un pack sumando tu tarifa por hora. Un pack valorado como la suma de sus sesiones es simplemente un descuento sobre tu tiempo. Ponle precio por el resultado y por el sistema completo que recibe el cliente, y después comprueba que el número te sigue cuadrando con tu capacidad.

Un último apunte sobre el pago. Vender un pack no te obliga a cobrar el importe entero por adelantado, e insistir en ello te cuesta clientes que se comprometerían encantados a doce semanas en tres plazos. Lo que importa es que el compromiso sea con el bloque y no con cada pago: unos plazos que el cliente puede parar cuando quiera no son un pack, son una suscripción con papeleo extra. Decide cuál de los dos estás vendiendo y dilo.